Почему не стоит откладывать повышение цен: мнение бизнеса
Уверены: вы, как и многие другие предприниматели, думаете, стоит ли сейчас повышать прайс. Контрагенты увеличили чеки, поэтому себестоимость услуг выросла — выполнять их по прежней цене нецелесообразно. Но как быть с клиентами, чьи доходы не изменились? В статье разбираемся, что делать бизнесу в сфере услуг.
Уверены: вы, как и многие другие предприниматели, думаете, стоит ли сейчас повышать прайс. Контрагенты увеличили чеки, поэтому себестоимость услуг выросла — выполнять их по прежней цене нецелесообразно. Но как быть с клиентами, чьи доходы не изменились? В статье разбираемся, что делать бизнесу в сфере услуг.
Как бизнес борется с кризисом
Еще в январе и начале февраля российские компании начали восстанавливаться после пандемии. 36% предпринимателей, опрошенных НАФИ, положительно оценивали финансовое положение бизнеса. В марте экономическая ситуация ухудшилась: доля предпринимателей с пессимистичным настроем с 22% поднялась до 40%. К концу марта 54% российских бизнесменов заметили снижение продаж. Микробизнесу пришлось еще хуже: 64% опрошенных признались в падении спроса на товары и услуги.
По данным опроса НАФИ, проведенного в марте 2022 года. В опросе поучаствовало 500 представителей малого и среднего бизнеса всех основных отраслей экономики.
По данным опроса НАФИ, проведенного в марте 2022 года. В опросе поучаствовало 500 представителей малого и среднего бизнеса всех основных отраслей экономики.
Но и этих мер недостаточно, чтобы оставаться на плаву. Представители малого и среднего бизнеса все чаще принимают решение увеличивать цены, чтобы выжить.
Нужно ли повышать цены — мнение предпринимателей
Инфляция растет стремительно. Зарубежные поставщики профессиональной косметики отказываются от российского рынка, а продукция тех, кто остается, заметно дорожает. Повышаются цены и на отечественную косметику. Поэтому салоны красоты будут вынуждены поднимать цены на услуги — окрашивания, косметологию, медицину — и приспосабливаться к новым условиям.
В этой ситуации выиграют те, у кого скорость адаптивности, быстродействия и сообразительности будет выше. Очевидно, что салоны красоты начнут консолидироваться, а моностудии станут более разносторонними в части предоставляемых услуг. Узкоспециализированные форматы, и те, кто медленный и упертый, вероятно, начнут закрываться. Мы увидим более явное расслоение на крупных и небольших игроков, вырастет доля независимых мастеров.
Но и не стоит слишком драматизировать ситуацию — стремление к красоте никто не отменял! Клиенты постепенно адаптируются к новым условиям. Останутся те, кто готов платить за качественный продукт и сервис. Я уверен, что заката индустрии красоты не произойдет.
В этой ситуации выиграют те, у кого скорость адаптивности, быстродействия и сообразительности будет выше. Очевидно, что салоны красоты начнут консолидироваться, а моностудии станут более разносторонними в части предоставляемых услуг. Узкоспециализированные форматы, и те, кто медленный и упертый, вероятно, начнут закрываться. Мы увидим более явное расслоение на крупных и небольших игроков, вырастет доля независимых мастеров.
Но и не стоит слишком драматизировать ситуацию — стремление к красоте никто не отменял! Клиенты постепенно адаптируются к новым условиям. Останутся те, кто готов платить за качественный продукт и сервис. Я уверен, что заката индустрии красоты не произойдет.
Александр Долгов
Повышение цен — естественный процесс, не нужно его боятся. Чаще всего бизнес придает ему гораздо большее значение, чем есть на самом деле. Клиенты живут в реальном мире, где квартиры и машины в последние 5 лет подорожали в 2 раза, а стрижки — разве что на 15%. В каких-то заведениях цена не менялась совсем.
Цена самой стрижки — это вопрос зарплаты мастера. Да, расходники подорожали, но если ценообразование построено правильно, реальное изменение составит 5-7% от цены стрижки. Оптимальный вариант, когда стоимость расходных материалов не превышает 10% от цены услуги, зарплата мастера — 40%. Бизнес должен повышать цену не из-за подорожания расходников, а из-за улучшения качества работы мастеров.
Цена самой стрижки — это вопрос зарплаты мастера. Да, расходники подорожали, но если ценообразование построено правильно, реальное изменение составит 5-7% от цены стрижки. Оптимальный вариант, когда стоимость расходных материалов не превышает 10% от цены услуги, зарплата мастера — 40%. Бизнес должен повышать цену не из-за подорожания расходников, а из-за улучшения качества работы мастеров.
Мы планируем повышать цены на премиум-услуги, потому что расходники для них сильно подорожали. На 20-30% выросла закупочная стоимость части товаров, которые мы продаем в барбершопе. Что касается цен на стандартные услуги салона, в апреле будем наблюдать за ситуацией на рынке и принимать решение.
Как растут цены на косметику
По данным «Известий», часть производителей уже значительно повысили цены. Например, продукция Wella прибавила 20% к стоимости, L'Oreal — 10%, Farmafita — 15-20%. Даже российский производитель Estel поднял цены на 50% из-за использования зарубежных ингредиентов.
Есть разные стратегии по захвату рынка. Возможно, кто-то решит воспользоваться демпингом — это краткосрочно будет иметь успех. Однако в долгосрочной перспективе всем так или иначе придется повысить цены.
Как и любой бизнес, 4Hands должен быть в первую очередь доходным. Поэтому нам уже пришлось повысить цены на услуги в салоне. Все материалы выросли в цене по-разному: например, лаки из Канады подорожали почти в два раза. То же самое произошло с расходными материалами, которые мы получаем из Китая. При этом цены на электрооборудование из Кореи сначала поднялись на 30%, а потом вернулись к докризисным значениям. В целом можно констатировать рост цен на 30-40%.
Мы подошли к пересмотру прайса в 4Hands комплексно: рассчитали прирост себестоимости по материалам и проанализировали рост цен у конкурентов. Потом мы рассчитали среднее между этими двумя величинами и установили цены на таком уровне, чтобы учесть рост себестоимости, остаться в рынке и не испугать клиента.
Как и любой бизнес, 4Hands должен быть в первую очередь доходным. Поэтому нам уже пришлось повысить цены на услуги в салоне. Все материалы выросли в цене по-разному: например, лаки из Канады подорожали почти в два раза. То же самое произошло с расходными материалами, которые мы получаем из Китая. При этом цены на электрооборудование из Кореи сначала поднялись на 30%, а потом вернулись к докризисным значениям. В целом можно констатировать рост цен на 30-40%.
Мы подошли к пересмотру прайса в 4Hands комплексно: рассчитали прирост себестоимости по материалам и проанализировали рост цен у конкурентов. Потом мы рассчитали среднее между этими двумя величинами и установили цены на таком уровне, чтобы учесть рост себестоимости, остаться в рынке и не испугать клиента.
Как рассказать клиентам о новом прайсе
Аудитория готова смириться с увеличившимся прайсом — главное правильно об этом сообщить.
Что касается повышения цен на услуги красоты, клиенты вполне ожидают такие изменения после роста цен в продовольственном секторе и на другие товары и услуги. Найти «своего» специалиста гораздо дороже, чем пережить повышение цены на 5-10-15% на услугу, которой пользуешься один раз в месяц.
Предлагаем пошаговый план действий, которые вы можете выполнить в YCLIENTS.
Шаг 1: сообщите клиентам заранее
За пару недель до повышения цен отправьте рассылку с помощью чат-ботов или WhatsApp-агрегаторов. Это дешевле, чем смс-оповещение, плюс вы сможете выстроить коммуникацию с клиентами и отвечать на их вопросы прямо в мессенджере. Здесь вы найдете список компаний, которые интегрированы с YCLIENTS.
Шаг 2: работайте с разными сегментами клиентской базы
Разделите базу на постоянных клиентов и на тех, кто давно к вам не ходил. Работайте с каждым сегментом отдельно. Например, поблагодарите постоянников за доверие и предложите специальные скидки на сертификаты и абонементы. А вторых пригласите заглянуть к вам, пока цены остались на прежнем уровне.
Шаг 3: развивайте программу лояльности
Скидки и бонусы — хороший повод для клиентов, чтобы остаться с вами. Предлагайте скидки на услуги в часы с наименьшей загрузкой. Придумайте «пакетные» предложения и установите на них скидку.
Шаг 4: продвигайте сертификаты и абонементы
Эти инструменты позволят вам получить деньги до оказания услуги. Значит, вы сможете купить расходные материалы по прежним ценам и удержать себестоимость услуг на привычном уровне.
Шаг 5: запускайте рекламу с выгодой
Подключите Рекламный кабинет Яндекс Бизнеса. Внесенная вами сумма удвоится: компания добавит 100% к вашему рекламному бюджету. Разбираться в работе алгоритма не придется: система автоматически запустит объявления на всех площадках Яндекса.
Шаг 1: сообщите клиентам заранее
За пару недель до повышения цен отправьте рассылку с помощью чат-ботов или WhatsApp-агрегаторов. Это дешевле, чем смс-оповещение, плюс вы сможете выстроить коммуникацию с клиентами и отвечать на их вопросы прямо в мессенджере. Здесь вы найдете список компаний, которые интегрированы с YCLIENTS.
Шаг 2: работайте с разными сегментами клиентской базы
Разделите базу на постоянных клиентов и на тех, кто давно к вам не ходил. Работайте с каждым сегментом отдельно. Например, поблагодарите постоянников за доверие и предложите специальные скидки на сертификаты и абонементы. А вторых пригласите заглянуть к вам, пока цены остались на прежнем уровне.
Шаг 3: развивайте программу лояльности
Скидки и бонусы — хороший повод для клиентов, чтобы остаться с вами. Предлагайте скидки на услуги в часы с наименьшей загрузкой. Придумайте «пакетные» предложения и установите на них скидку.
Шаг 4: продвигайте сертификаты и абонементы
Эти инструменты позволят вам получить деньги до оказания услуги. Значит, вы сможете купить расходные материалы по прежним ценам и удержать себестоимость услуг на привычном уровне.
Шаг 5: запускайте рекламу с выгодой
Подключите Рекламный кабинет Яндекс Бизнеса. Внесенная вами сумма удвоится: компания добавит 100% к вашему рекламному бюджету. Разбираться в работе алгоритма не придется: система автоматически запустит объявления на всех площадках Яндекса.
Мы по-разному предупреждаем клиентов об увеличении цен — от коммуникаций в соцсетях до личного информирования с помощью чат-ботов. Конечно, необходимо заранее сообщить гостям о повышении, чтобы это не стало неприятным сюрпризом. Например, администратор может обзвонить активную базу клиентов и предложить запись на следующий визит по старой цене, если человек придет в определенные сроки. Это не только снимет возможный негатив, но и замотивирует клиента записаться.
Александр Долгов
В сетях «Стрижевский», LaserLove и CutMan мы увеличиваем цены, когда мастер повышает квалификацию. За две недели анонсируем это клиентам и говорим, что они могут успеть воспользоваться услугой по старой цене до определенного числа. Неделю после повышения обязательно предупреждаем гостей. Если их не устраивает новая цена, предлагаем услуги тех, кто еще не поднял квалификацию.
На чем придется экономить, чтобы удержать цены на прежнем уровне
Давайте рассмотрим план Б: ситуацию, когда вы решаете сохранить прежний прайс. Чтобы бизнес не потерял прибыль, придется идти на жертвы. Допустим, вы решаете сохранить полный штат специалистов и сэкономить только на сокращении расходов.
Подорожавшую косметику и инвентарь можно заменить на более бюджетные аналоги. Правда, может оказаться, что качество краски для волос или новых расходников окажется ниже привычного. Это вызовет недовольство у клиентов.
- Еще один вариант экономии — снижение уровня сервиса. Так получится сократить траты на чай, кофе и конфеты для гостей. Если микробизнес может задуматься о подобных мерах, у клиентов средних и крупных салонов наверняка возникнут вопросы. А новые гости удивятся, если администратор не предложит капучино: аудитория привыкла к такому знаку заботы.
- Под сокращение могут попасть бюджеты на маркетинг: таргетированную рекламу ВКонтакте, взаимодействие с блогерами, кросс-маркетинг. Это значит, что новые гости смогут найти вас только благодаря рекомендациям друзей и знакомых.
- Можно отказаться от скидок и программ лояльности, чтобы не снижать средний чек. Но, скорее всего, клиенты воспримут это болезненно: кэшбэк и специальные предложения мотивируют гостей пользоваться предложениями бренда.
Цены повысить все равно придется. Я полагаю, что в нашей отрасли уже многие игроки это сделали. Наша основная статья расхода – это ФОТ. Вместе с налогами ФОТ составляет до 60% оборота салона. Предприниматель стоит перед выбором между тем, как сохранить клиента на сниженном спросе, и тем, как сохранить специалиста, который теряет в зарплате в условиях растущей инфляции.
Повышать или не повышать цены — личный выбор каждого предпринимателя. Но те, кто решил сохранить прайс, должны быть готовы к серьезным вызовам.
Узнавайте первыми о наших новостях
